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概要： 低價優(yōu)質(zhì)爭份額闊達認為直接降價遠比虛高打折來的實惠?！ 救Q：北京闊達建筑裝飾工程有限責任公司 ▲公司簡介：北京闊達建筑裝飾工程有限責任公司成立于1997年，是“建筑裝飾施工二級資質(zhì)”單位?，F(xiàn)在北京共有8家設(shè)計分部，全國擁有50余家分公司。
低價優(yōu)質(zhì)爭份額
闊達認為直接降價遠比虛高打折來的實惠。
▲公司全稱：北京闊達建筑裝飾工程有限責任公司
▲公司簡介：北京闊達建筑裝飾工程有限責任公司成立于1997年，是“建筑裝飾施工二級資質(zhì)”單位。現(xiàn)在北京共有8家設(shè)計分部，全國擁有50余家分公司。
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▲今年動作：
基礎(chǔ)裝修價格直降12%；
完善星級標準服務(wù)體系；
參加農(nóng)業(yè)展覽館和北京展覽館的家裝展會。
報價下調(diào)更實惠
2009年的春天，在其他公司還沒有什么動靜的時候，闊達率先給市場扔了一記重炮，使本來就不平靜的市場愈發(fā)暗潮涌動。2月16日，闊達開始實行全新的報價體系，基礎(chǔ)工程報價總體平均下調(diào)了12%，部分工程如吊頂?shù)壬踔料陆盗?5%。
在市場并不明朗的情況下，闊達為什么降價？“我們想通過降價使市場上的價格更實惠一些?！遍熯_裝飾公司副總裁王英華這么解釋。他認為，降價體現(xiàn)的是一個成熟企業(yè)的自信和市場信心。
眼下，生存壓力這么大，闊達不僅降價，降價幅度還高達12%，闊達靠什么贏利？工程質(zhì)量還有保障嗎？“降價不降品質(zhì)，我們價格下降主要靠壓縮成本?！睋?jù)王英華介紹，闊達的標準工程自2007年向全國特許授權(quán)擴張，60多家特許授權(quán)企業(yè)都使用專利和專有材料，使得材料的采購量逐漸加大，形成集團采購優(yōu)勢，價格得以下調(diào)，整個公司也因此從中獲益。在此次降價中，通過集團采購使價格下調(diào)的產(chǎn)品就有20多種，直接影響價格水平的3%左右。此外，闊達還壓縮管理和人工成本。去年下半年以來，闊達采取了一系列精兵簡政措施，包括關(guān)閉虧損門店，壓縮部分辦公場地，調(diào)整薪酬體系等，大幅壓縮了管理費用，降低了運營成本，為本次降價創(chuàng)造了空間。
直降能保證最后的價格具有優(yōu)勢嗎？如果其他公司打折促銷，闊達會有相應(yīng)優(yōu)惠嗎？闊達北京分公司總經(jīng)理金波表示，在特定時段，針對不同小區(qū)的消費者，闊達會有促銷、優(yōu)惠，并會繼續(xù)買斷材料，創(chuàng)造新的價格優(yōu)勢。
星級服務(wù)是主打
2009年是闊達打造服務(wù)品牌的一年，降價只是其中的內(nèi)容之一。金波表示，按照公司的發(fā)展規(guī)劃，闊達今年要將客戶的滿意度提到更高層次，努力打造闊達的服務(wù)品牌?！霸诖_保價格體系與客戶群體相對應(yīng)的情況下，我們要做京城家裝公司第一服務(wù)品牌?！彼硎?，在保證工程品牌的前提下，闊達將打造更好的服務(wù)品牌。此次降價，也是為了與原來的客戶群體相對接，將客戶群體從中高端拉到中端，“擴大了客戶群體的層次，保證了數(shù)量，才能更大范圍地提高客戶的滿意度。”
除了降價，星級服務(wù)體系的完善是打造服務(wù)品牌的重要方面。金波介紹，闊達星級標準服務(wù)將家裝工程細致地劃分為測量、設(shè)計、交底、水電驗收、中期驗收等7個服務(wù)節(jié)點，讓家裝服務(wù)具體化、標準化，并制定了服務(wù)手冊，請消費者對各個節(jié)點的服務(wù)人員打分，而這些分數(shù)是工作人員薪酬的一部分。通過這種方式，從各個環(huán)節(jié)對裝修工程進行掌控，使不懂專業(yè)的消費者明白地享受到服務(wù)。
■展會亮點
主材展廳搬進展館
展會期間，即2月27日—3月8日，除了基礎(chǔ)裝修會推出抄底價外，闊達還將推出一套特價產(chǎn)品，即價值10800元的“2.5延米的櫥柜+4樘混油門+15平方米的強化地板”，以適應(yīng)二手房和小戶型裝修的消費者。
此次展位正面進行標準工程實物展板展示，展示中國家裝專利品質(zhì)的施工工藝?，F(xiàn)場還劃分為兩部分，一部分是家居設(shè)計館；另一部分是廚衛(wèi)風尚館，通過櫥柜的實物展示和實景樣板間展示闊達主材平臺的知名廚衛(wèi)品牌產(chǎn)品，使消費者在咨詢的同時還可以了解闊達的產(chǎn)品。
老房套餐賺人氣
自有產(chǎn)品是今朝實現(xiàn)低價套餐的依托。
▲公司全稱：北京今朝裝飾設(shè)計有限公司
▲公司簡介：成立于1999年，從2000年開始，在北京地區(qū)建立十二家全資分公司；2002年起，建立起集今朝門業(yè)、今朝櫥柜、今朝家具配飾為一體的北京今朝家居產(chǎn)業(yè)基地；于2005年開始，先后在西安、成都、長春、重慶、天津建立了五家直營分公司。
▲今年動作：
推出老房裝修套餐；
參加農(nóng)業(yè)展覽館和北京展覽館的家裝展會。
老房套餐是重點
“老房套餐肯定是發(fā)展重點?！痹诒粏柤肮?009年的發(fā)展戰(zhàn)略重點時，今朝裝飾副總經(jīng)理汪曉兵如是說。汪曉兵所說的老房套餐正是今朝在1月份高調(diào)推出的“19800老房套餐”。
據(jù)了解，“19800老房套餐”針對的是建筑面積在60平方米以下(含60平方米)、房高2.7米以下的老房，套餐包含墻面乳膠漆160 m2、實木復合白色混油門3樘、復合木地板40m2、廚房墻面磚45m2等8項成品組合裝修項目，囊括了立邦、凈味五合一墻面漆、羅丹瓷磚、安華衛(wèi)浴、萊茵陽光地板等眾多一線品牌。
自推出老房套餐以來，今朝不斷地加大這方面的宣傳力度，同時也在不斷地發(fā)展和完善該業(yè)務(wù)。2月20日，1000多平方米的老房裝修套餐館正式開門迎客，老房套餐的升級服務(wù)也已推出。“不論是項目還是產(chǎn)品，顧客都可以進行單項升級，讓顧客在享受套餐裝修優(yōu)惠的同時，又能夠?qū)崿F(xiàn)個性裝修，擺脫套餐的限制，而且價格和新房裝修報價一樣，絕對明明白白消費，沒有陷阱?！?/FONT>
汪曉兵表示，除了老房套餐，公司今年還將在以家具、窗簾布藝為主的家居配飾方面發(fā)力，增加該類產(chǎn)品的銷售，另外，2007年推出的標桿工程也將在今年繼續(xù)推廣和深化。
不賺利潤賺人氣
“饑荒”年代，各裝飾公司將目光轉(zhuǎn)向曾經(jīng)不受關(guān)注的老房市場，是意料之中的事兒。汪曉兵也表示，推出老房套餐就是為了提高今朝的市場占有率。不過，老房套餐的報價之低，讓人為其捏了一把汗，能賺錢嗎？
汪曉兵表示，今朝做老房套餐其實目的不是從中獲取多少利潤，而是為了累積客戶，短期內(nèi)并不指望業(yè)務(wù)本身能帶來多少利潤，更重要的是為企業(yè)帶來人氣和回頭客。
“至于低價，那是因為今朝有一定的依托，我們擁有自己的工廠，套餐中櫥柜等木產(chǎn)品的價格完全可控，這部分產(chǎn)品可做到超低利潤甚至無利潤。另外，在推出老房套餐之前，我們也做足了市場調(diào)研?！蓖魰员硎?，套餐限制在60平方米以下(含60平方米)，可以幫助篩選客戶，保證業(yè)務(wù)趨于保本基準線。此外，老房改造業(yè)務(wù)在今朝全部業(yè)務(wù)量中所占比例目前也控制在20%以下，因此不管未來形勢怎么變化，始終都有進退的空間。
面對市場形勢未卜的2009年，汪曉兵也絲毫不擔心?！暗靡嬗诮癯皫啄甑钠椒€(wěn)發(fā)展，我們已經(jīng)積累了雄厚的資金，即使全年無單，也可以維持一年的正常運營，何況我們對形勢把握準確，早就做好了相應(yīng)準備，更重要的是，今朝低調(diào)、務(wù)實的企業(yè)文化將在這個特殊的時代背景下顯露出其優(yōu)勢”。
■展會亮點
自有木門將亮相
今朝旗下木門品牌英邁將在展會首次亮相，十款不同風格的木門可以讓消費者領(lǐng)略到今朝木作基地的工藝，體會到自有化工廠在打造整體家裝風格中起到的作用。
此外，在兩次展會上今朝還將推出不同的優(yōu)惠政策。
▲公司全稱：實創(chuàng)家居裝飾集團有限公司
▲公司簡介：實創(chuàng)家居裝飾集團有限公司，前身為北京實創(chuàng)裝飾工程有限公司，1997年成立，目前擁有8家分公司，20000平米木作產(chǎn)品生產(chǎn)基地，6000平米家具和4000平米建材展示賣場，北京設(shè)立了總部設(shè)計中心和18家門店。
▲今年動作：
推出200套實景樣板間，其中60套可以讓消費者實現(xiàn)免費試??；
參加農(nóng)業(yè)展覽館的家裝展會。
樣板間可先試住
老房換裝套餐、家具直銷館、精裝套餐……2008年，實創(chuàng)干的事兒挺多，相信今年也有很多戰(zhàn)略安排，不料實創(chuàng)董事長孫威卻斬釘截鐵地告訴記者，今年主要就做“終極版”樣板間了。
孫威號稱，所謂“終極版”樣板間，就是能夠讓業(yè)主實現(xiàn)試住的樣板間。實創(chuàng)裝飾耗資3000萬元打造的200套家裝實景樣板房，預計將于今年7月集中在燕郊亮相。據(jù)介紹，實創(chuàng)的200套樣板房有不同的戶型、不等的套內(nèi)面積、不同的裝修風格供業(yè)主任意挑選，讓業(yè)主實地感受、判斷裝修風格能否滿足自己的需要，并鑒別居室裝修是否環(huán)保。
孫威表示，200套樣板房中，60套為公司所有，將集中體現(xiàn)實創(chuàng)公司對新近市場上流行的裝修風格的理解，是公司對幾年來家裝設(shè)計領(lǐng)域內(nèi)經(jīng)典裝飾的歸納總結(jié)，消費者可以實現(xiàn)試住。其余的140套樣板房歸實創(chuàng)設(shè)計師所有，每位設(shè)計師將自己的房子按照自己的喜好設(shè)計，完全走個性化路線?！斑@140套裝修風格各異的實景房在市場上絕對找不到雷同樣板，雖然不能試住，但業(yè)主可隨時去看，與設(shè)計師交流?！?/FONT>
了解需求贏客戶
在市場形勢一片大好的時候，實創(chuàng)的做法可能不足為奇，但市場不好的2008年剛過，眼下前景又不明朗，實創(chuàng)干嗎選在這個時候推出這么多套樣板房呢？
“這是家裝行業(yè)不斷發(fā)展的必然結(jié)果，誰先預測到，并且做到了這一點，誰就搶占了市場先機?！睂O威認為，家裝市場經(jīng)過10年有余的發(fā)展，可以總結(jié)為四個階段：第一個階段是設(shè)計師“口吐蓮花”的階段，即贏得客戶完全憑借設(shè)計師的“忽悠”能力；第二個階段是業(yè)主霧里看花的階段，效果圖的出現(xiàn)讓裝修變得形象，但卻不真實，業(yè)主看效果圖就像是霧里看花；第三個階段是走馬觀花的階段，家裝公司推出的樣板間雖然是實景，但卻只能走馬觀花，不能進行真真正正的體驗。
“只有當客戶實實在在體驗到了你的設(shè)計、你的材料、你的服務(wù)，才會信任你，選擇你，這也是家裝行業(yè)的第四個階段，”孫威認為，只有抓住了客戶希望體驗、渴望體驗的需求，才能有效地贏得客戶?！半S著我們套餐業(yè)務(wù)的不斷成熟，各種資源的不斷積累，我們推出樣板間的基礎(chǔ)也有了。”
不過，單指望樣板間吸引客戶的做法是不是有點冒險？難道2009年實創(chuàng)就沒有其他的戰(zhàn)略安排？“當?shù)谝蝗杏玫臅r候就不要出第二拳?！笨磥?，孫威腦子里還有很多其他想法，2009年讓我們對實創(chuàng)拭目以待。
■展會亮點
新婚客戶可享“奔馳”服務(wù)
即日起至4月29日，凡是簽約實創(chuàng)裝飾的新婚消費者，可免費享用1次奔馳頭車1輛+全順1輛的婚車服務(wù)（簽約之后2年內(nèi)有效）；展會期間，80套實景樣板間可供鑒賞；墻漆全面升級為北歐原裝進口福樂閣涂料，直省5000元；凡到場手持實創(chuàng)派發(fā)的優(yōu)惠券的消費者，還可憑券領(lǐng)取一份精美禮品。
工藝服務(wù)全升級
服務(wù)從細處著手是亞光亞今年的重點。
▲公司全稱：北京亞光亞裝飾工程有限責任公司
▲公司簡介：北京亞光亞裝飾始建于1993年，除總部精品設(shè)計中心之外，還有遍及京城建材市場的10余個設(shè)計分部、輻射全國的60多家外埠公司、兩家境外公司，企業(yè)整體規(guī)模及綜合實力不斷發(fā)展、壯大。
▲今年動作：
再推八項新工藝；
全面提升服務(wù)品質(zhì)；
參加農(nóng)業(yè)展覽館和北京展覽館的家裝展會。
再推八項新工藝
“今年，我們將從工藝和服務(wù)兩方面入手，讓客戶在裝修的過程中真正滿意?！眮喒鈦喲b飾營銷總監(jiān)王可告訴記者，亞光亞08年的發(fā)展主題是服務(wù)，核心內(nèi)容就是以客戶的需求為原則，通過工藝、服務(wù)的雙雙升級，達到使客戶滿意的目標。
“提升服務(wù)”這句話聽得耳朵都快起繭子了，各家裝公司年年說，年年提，聽得到，摸不著，真正在服務(wù)上，感覺變化并不大。亞光亞今年提出的“提升服務(wù)”到底會是怎樣的呢？
“在工藝上，我們會針對以往家裝中的一些難點，提出八項新的工藝，使客戶在工程質(zhì)量方面得到較大的提升；針對老房翻新，推出單項裝修業(yè)務(wù)，真正為消費者解決問題?！倍诜?wù)方面，王可表示將從細節(jié)入手，內(nèi)容“很多”。比如，每個工地都會增加一次性毛巾和擦鞋器，以便消費者在檢查完工地后可以干干凈凈地去上班；每一個設(shè)計分部都配備了一定量的雨傘，以便消費者在下雨天使用；每一位消費者到門店進行咨詢，員工必須主動接待，并禮貌地道您好，客戶咨詢完離去時，員工必須鞠躬送客等。“通過這些細節(jié)性的服務(wù)，讓客戶真正感受到什么叫‘顧客是上帝’”。
做好服務(wù)回歸本質(zhì)
在訂單不盡如人意的情況下，很多家裝公司要么忙著打折，要么趕著推出新業(yè)務(wù)和新模式等，以吸引消費者的眼球，爭取到更多的消費者。亞光亞卻選擇了去做服務(wù)這條最不能吸引眼球的路，這是為什么？
“家裝行業(yè)說到底就是一個服務(wù)行業(yè)，但是這個行業(yè)的滿意度卻很低，”王可認為，大多數(shù)客戶在裝修的過程中，更多地注重服務(wù)的感覺，因此只有回歸本質(zhì)，真正做好服務(wù)才是最明智的選擇。
話說回來，做服務(wù)，誰不會啊？“確實，做服務(wù)誰都會，而且我敢肯定今年大家也都會做服務(wù)，但是會做不代表能做得好?！泵鎸τ浾叩囊蓡枺蹩杀憩F(xiàn)得信心十足。“要想真正把服務(wù)做好，必須要有一支真心誠意、有**為客戶提供服務(wù)的隊伍，這支隊伍很難培養(yǎng)，很多家裝公司一直以來難以做到的人性化管理，亞光亞做到了，就像在這樣特殊的背景下，亞光亞敢做到發(fā)文宣布不裁減一個員工，不降低一分工資?！?/FONT>
王可表示，2008年，通過舉辦設(shè)計師大賽、在分部展開競聘，進行全員拓展訓練以及施工工長軍事化培訓等活動，不僅提高了員工的專業(yè)素養(yǎng)，服務(wù)水平，同時也讓員工找到了歸屬感?！敖衲晡覀儗⒗^續(xù)組織這些活動，通過這支**的隊伍為客戶提供真正滿意的服務(wù)?！?/FONT>
■展會亮點
大額促銷最低達6折
據(jù)王可介紹，展會期間，參加購主材返現(xiàn)金活動的消費者根據(jù)最終基礎(chǔ)家裝額、集成主材額均可享受超低折扣，最低優(yōu)惠可達6折；此外，所有消費者均可享受亞光亞10項最新施工工藝免費升級，如傳統(tǒng)白水泥免費升級為希凱彩色勾縫劑；單一防水免費升級為中核2000與JS復合防水；專業(yè)立管靜音處理技術(shù)；傳統(tǒng)界面劑免費升級為粉質(zhì)界面劑等；現(xiàn)場還有驚喜禮品贈送。
小戶型套餐出爐
瑞博文今年有針對性地推出了小戶型裝修套餐。
▲公司全稱：北京瑞博文裝飾設(shè)計有限公司
▲公司簡介：北京瑞博文裝飾設(shè)計有限公司成立于1998年, 現(xiàn)已成為以家裝為主,涉足工裝、家具家飾等產(chǎn)業(yè)的裝飾品牌企業(yè)，在北京、天津、石家莊、西安等地擁有35家直營分支機構(gòu)。
▲今年動作：
推出“21900元精選小戶型全都有”裝修套餐；
公司總部全面換裝，新增各類樣板間。
新款套餐更實用
作為家裝業(yè)“套餐派”的后起之秀，瑞博文裝飾“19900元”、“26900元”、“56900元”的三檔經(jīng)典套餐已經(jīng)成功打出一片天地。今年，瑞博文的主打依然是套餐，不過菜單中有了新成員。
瑞博文裝飾公司總經(jīng)理江勇表示，針對60平方米以下的小戶型裝修業(yè)主,北京公司將推出“21900元精選小戶型全都有”的新套餐模式。“推出小戶型套餐能夠更加適應(yīng)現(xiàn)在的市場需要，并且提高瑞博文的市場占有率。”江勇表示，除了模式上的更新，瑞博文還將引入新材料，將部分套餐中的部分產(chǎn)品免費升級，使廣大消費者得到更多的實惠。
此外，瑞博文北京公司還對總部進行了裝修，大大提升了公司品質(zhì)。新裝修的總部內(nèi)設(shè)置了主材展廳、成品樣板間以及15個衛(wèi)生間的實景樣板間。江勇認為，這些樣板間可以讓消費者對套餐使用的產(chǎn)品、裝修的效果有更直觀的感受，達到“所見即所得”的效果，便于消費者做出合理的選擇。據(jù)了解，公司總部將于今天試營業(yè)，3月8日正式開業(yè)。
細化服務(wù)贏人心
面對已經(jīng)到來的2009年，瑞博文將如何面對？全國35個直營分支機構(gòu)會不會拉瑞博文的后腿？對此，瑞博文似乎沒有太大壓力?！拔覀兺獠汗径甲龅煤芎?，自身有一定的經(jīng)濟實力。而且我們的資金?？顚Ｓ?，全部用來做裝修，沒有用來建工廠或者用于其他的事情，因此并沒有太大壓力”。
不過，裝修量減少了，經(jīng)濟壓力也有點大。江勇表示，將控制運營成本，關(guān)閉虧損店面?！安贿^，裝修量少正好是提升品牌的時機。我們不求量的多少，將追求服務(wù)更細化。瑞博文今年的任務(wù)主要是提升品質(zhì)和服務(wù)，“我們將從整個裝修的服務(wù)流程上下工夫”。
江勇表示，從2009年起，瑞博文的每個工地都將配有施工手冊。另外，從前期的設(shè)計師到后期的質(zhì)檢員，從施工工序到施工管理，公司都將出臺更高的標準，要求也將更嚴格。在售后服務(wù)方面，“一旦消費者有問題反饋，我們都將在24小時之內(nèi)到場處理，力爭使服務(wù)水平達到更高的標準”。針對老客戶，瑞博文會把維修方面的工作做得更細致。即使是過了保修年限的老客戶，適當繳納一定費用即可進行相關(guān)維修，“因為老客戶的認可是對我們工作的激勵”。
■展會亮點
贈送多款禮品
在北京展覽館舉行的家裝展會上，瑞博文將贈送多重好禮。凡是參加199精裝套餐、21900精裝小戶型、269精裝套餐并現(xiàn)場交訂金的消費者，都將獲得產(chǎn)品升級的機會，并將分別贈送不同品牌的煙機、灶具、水槽、水龍頭、廚衛(wèi)吸頂燈等，還將贈送廚房墻磚煙道金屬陽角線、衛(wèi)生間墻磚包立管金屬陽角線以及一次開荒保潔，并免收6%的管理費。
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